買家思維考慮需求

在東南亞電商平臺[ https://www.lazada.cn/about ]來贊達[ https://www.lazada.cn/ ]跟很多優質跨境商家

[ https://www.lazada.cn/ecosystem ]交流時，發現大部分跨境賣家

[ https://www.lazada.cn/collection ]都在不斷地強調自己產品有多好，使用的什麼材質，有什麼特點等，這個時候我往往會問商家，如果你準備購買這類產品，你最關心的是什麼？ 這個時候，大部分商家往往考慮的都不是他一開始提到的那些特點！

舉個我經常跟商家交流的例子：

如果你需要給你剛出生的寶寶購買嬰兒睡衣，你會如何選擇？

純棉、柔軟、舒適、透氣、款式漂亮、無異味、不掉毛…

是的，如果自己去購買，能够說出這麼多要考慮的，那麼作為商家你正好銷售要兒通衣呢？ 很簡單，優先順序排出來，選取1-2個覈心賣點，甚至將最重要的賣點用最大字體最顯眼的顏色突出強調。

其他產品也是一樣的，運動藍牙耳機，主要賣點可以參考文案：狂甩不掉、久戴不疼，選取正在跑步的圖片素材，一張高點擊率的主圖就完成了。

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避免無價值文案

在店鋪運營

[ https://www.lazada.cn/news/3 ]過程中文案一定要與產品本身相符，並且與覈心賣點高度匹配，能讓目標消費者一看到就注意到產品圖片，並且具備點擊瞭解更多的行動指令。 有的文案本身不錯，但是與自身產品關係不大，即使獲得點擊，轉化也是不理想的。 商家需要的文案是將最痛的痛點作為賣點文案，文案還需要直觀易懂，能讓消費者看到主圖時1秒接收到有效資訊並做出决定：是選擇忽視還是瞭解更多？ 所以一個產品賣點不宜過多，挖掘覈心和最痛的1—2個賣點突出強調就足够了。

差异化策略

任何平臺都不可避免產品同質化，而避免同質化競爭最低成本和有效的管道是差异化。

差异化的形式有很多，比如款式、功能差异化等，現在講的是主圖差异化：差异化是相對同行競品而言，所以需要競品分析，瞭解同行主打賣點是什麼，你跟他不一樣。

比如，同行主打價格，你主打質量：同行用白底圖，你用場景糢特圖：同行主打銷量，你主打質量：同行整體用大圖，你主打細節等。